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4个特质,让你成为投资人最信任的创业者

发布时间:2017年09月21日 10:18:49   来源:网络整理

本文来自36氪付费专栏「开氪」中《投资人的秘密》中一篇,作者是来自经纬创投的黎竹岩。他根据自己工作和创业者打交道的经历,总结出了4个能够让投资人信任的特质。


大家不妨自我对照,或树为目标。这4个特质并不局限于创投领域,生活中也是如此。




文 | 黎竹岩(经纬创投,《投资人的秘密》专栏作者)



曾经供职于高盛的哥伦比亚大学教授乔纳森尼在他那本《半路出家的投资银行家》里使用过这样的表述:


「 在人心险恶的金融世界里,家族企业的成功部分归功于家庭成员之间的相互信任。除非确有必要,他们对邀请外部人员加入合伙人队伍持反对态度,这种心态很容易理解。在高盛,整整50年里合伙人都来自高德曼和盛克斯两个家族。另外一个犹太人公司,雷曼兄弟公司出现外姓合伙人的年代更晚。」


在商界,信任可能是最大的成本,也有机会成为宝贵的财富。在信息流通不畅的年代,人们把血缘关系当作行为准则的一道保护墙,用来建立信任;但这种方式放在现代,尤其是创业创投领域,可能不太合适。


作为一名创业服务者,我每年拜访的企业家有几百名。他们的性格像业务一样五花八门,但“信任支持人走得更远”的法则仍在,具有普适效应。通过与这些人的交流,我总结了一些共性在这里。


实话实说


这是个简单的行为准则,也是许多成功创业者的共同特点。


VC的职业便利是兼听则明。我们日常会观察到一个现象,说假话比说真话难得多。原因很简单,你堵不住同一行业里其他人的嘴,而且事情之间大多有关联性(对于这一点,伪造过财务报表的人可能有所体会)。对我来说,经常是刚把上一场会议的客人送上电梯,就给业内朋友打电话,常见问题包括:


? A公司(客户)一个月付给他们多少钱?

? B先生(创业者)原来在百度口碑怎么样?

? C公司(竞争对手)今年的营收预算是多少?


对VC而言,判断力是构建价值的基础,所以我们先要确保的就是信息的可靠性。 一个合格的VC从业者,其关系网是靠日积月累维护的,你不一定能预料到自己刚才提到的竞争对手,其财务顾问就是这个VC大学同学的女朋友(这就是发生在我身上的案例),他们的关系比你们的还要近,从她嘴里打听真实情况并不难。


需要注意的是,这种案例不是巧合。创业创投不是一个很大的圈子,六度人脉在这里可能只剩下两度(我自己算过,我的二度人际网络可能在70万人以上),这类“通路”广泛存在,根本堵不住。在这种情况下,实话实说显得尤为必要。


如果连续三次,你给对方留下的印象是“电话那端传来的信息和你口中的信息几乎没有分歧”,这个人以后就懒得主动质疑你;一旦留下这种印象的人超过十个,你在创业创投圈里的“画像”就会出现端倪,可能会有人为你做背书和口碑相传。


相信我,“真诚、大气”,对于有心做事的企业家来说,这是最高的赞誉之一。


有意思的是,在投资之后,类似的逻辑也成立。以我参与的二十几个投资事件为例,坚持每个月实话实说(主动披露财务报表、产品KPI)的公司,好像做得都不错。


最大程度地储备事实


我们需要认识清楚的是,如果一场会议之后,双方的合作意愿更明确了,多半是因为双方的“观点”彼此接近。


观点是基于客观事实做出的一种判断,但有主观成分夹杂在里头。至于为什么有主观成分,是因为有价值的观点必然是没经过充分论证的,只能用主观推测来填平。对方之所以抛出橄榄枝,是因为他觉得你把他相信的事情,用比他更好的方式给表达出来了。而这种好感,通常情况下会被解读为对一个人思考深度的“信任”。


融资谈判,大多数时间谈的就是三件事:产品、人、行业。如果这是一个有营养的会议,里面的客观事实(数字、案例、逻辑)会多于主观表达(预期、感受、态度)。


建立有力的观点,通常情况下意味着掌握了比别人更多的事实。


曹政在博客《浅谈判断力:正视事实是基础》里写过一个小故事。在2006-2009年之间,他对互联网行业的演进有着超出常人的预测能力。他借助这个能力支持了黄一孟做网址导航,结果是两个人都高兴。原因他归结为两条:一,他有一个特殊的位置,在百度后台能拿到大量外人看不到的需求表达和用户行为(跟现在不一样,百度在那个年代是垄断型入口)。二,他有正常人的逻辑。这就够了。


同样的,为了得出自己的观点(核心是投不投、以什么价格投),VC会分析以下几类问题:


? 能做多大:产品KPI、营收、利润的增长预期。

? 贵不贵:公司估值和营收、毛利/净利之间的关系。

? 商业逻辑:一个典型的客户获取成本,与该客户能为自己贡献的营收、利润之间的关系。


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